Management Solutions
Management Solutions
COMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA
OBJETIVO Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxito
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
El Papel de la comunicación en marketing.
La comunicación vista como un proceso constituye el contexto inmediato y amplio en el que se sitúan las diferentes técnicas que vamos a comentar y que son:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
La figura del vendedor.
El vendedor es responsable de la actividad de ventas de la citada empresa y de sus clientes o posibles clientes dentro del territorio o clientela asignado.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
ESTRUCTURA DE LA PERSONALIDAD
Las diferentes formas que tenemos de comportarnos para Berne pueden ser agrupados en diferentes estados del <<Yo>>, correspondiendo a unas conductas muy parecidas a las de un niño, un adulto o a un padre, así el yo total engloba las tres subpartes o <<yoes>>.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Estrategias de producto.
A la hora de definir una estrategia de producto se pueden aplicar muchos criterios, pero hay cuatro estrategias genéricas de producto que se resumen en las siguientes ideas:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
PSICOLOGIA DE LA VENTA
El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
EL PRECIO
El precio se convierte en uno de esos factores determinantes a la hora de decidir la compra de un producto o servicio.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
El proceso de la venta. (I)
El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
ROLES
En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos juegos se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Principales factores de influencia en la determinación del precio.
Los precios influyen en los consumidores a la hora de impulsar la compra de un determinado producto o para que no lo hagan.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
El proceso de la venta. (II)
Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION
En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Estrategias de precios.
Como se ha visto anteriormente desde una perspectiva del marketing la prioridad está en los intereses inquietudes y necesidades de los clientes.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
SABER ESTAR ANTE EL CLIENTE
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
El papel de los costes.
El precio debe en primera instancia cubrir los costes que hicieron posible el producto y después generar un beneficio que justifique la inversión. Ahora bien, ¿que o cuales son los costes de un producto?.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Dirigir significa tomar decisiones en situaciones de mayor o menor certidumbre. Por lo tanto cuando mayor información tengamos menor riesgo habrá de equivocarse en las decisiones a tomar.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
BARRERAS DE LA COMUNICACION
La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
LA DISTRIBUCIÓN.
Durante bastante tiempo se ha pensado que las variables de producto, precio y comunicación eran las más importantes dentro del marketing y que la distribución no representaba más que una servidumbre a la que había que recurrir para que los productos fueran accesibles a los clientes.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Fases de la investigación comercial.
El proceso de investigación comercial supone una serie de fases, que son:
Management Solutions
PRINCIPALES ERRORES EN LA COMUNICACIÓN
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
El papel del distribuidor.
Los distribuidores constituyen un canal por los que los productos van de los productores a los clientes.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
habilidades interpersonales
EL ARTE DE ESCUCHAR
Si habla sólo, no conseguirá ningún resultado. La conversación es su objetivo inicial y para establecer una comunicación bidireccional, necesita crear una relación.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Los canales de distribución.
En un canal se cuentan con cuatro tipos de intermediarios:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL. EL ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Cuando hablamos de demanda nos podemos referir a la demanda de productos, demanda en cuanto al plazo, y a la demanda de los compradores.
Management Solutions
AUTOESTIMA: ÉXITOS Y FRACASOS
La autoestima es una pieza psicológica fundamental para la venta, si esta falla puede acabar con un buen profesional, pero si se mantiene alta y a punto podremos conseguir grandes logros.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Estrategias de distribución.
Esta claro que las empresas han de concebir los criterios para desarrollar las estragas de distribución, ya que no debe limitarse al transporte de mercancías, ya que los productos no son sólo elementos físicos sino que son los mensajes con los que la empresa se comunica con el mercado y soluciones a necesidades detectadas en los clientes.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
AUTOESTIMA: ÉXITOS Y FRACASOS
La autoestima es una pieza psicológica fundamental para la venta, si esta falla puede acabar con un buen profesional, pero si se mantiene alta y a punto podremos conseguir grandes logros.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
COMUNICACIÓN
En marketing la empresa se relaciona con su mercado mediante las informacio
nes emitidas que manda al mismo, (publicidad, promoción de ventas, marketing directo, relaciones públicas, propio producto), y esta actuación no solo se centra en el cliente, sino también en los intermediarios.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
El análisis de la demanda.
Supone tres fases:
Management Solutions
ATENCIÓN TELEFÓNICA
LA IMPORTANCIA DEL TELÉFONO
El teléfono viene siendo utilizado desde 1877 pero aún hoy muchos de nosotros tenemos una serie de reticencias en su utilización. Parece que las dificultades que tenemos en comunicarnos con los otros, se exageran cuando esta comunicación es establecida a través del teléfono.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Los fundamentos de la comunicación empresarial.
La comunicación es un proceso de relación interpersonal que se lleva a cabo mediante la emisión, conducción y recepción de un mensaje.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
LA CRISIS DEL SISTEMA
El sistema funcionó bien durante dos décadas, pero tenía graves defectos en su estructura tales como que a los países con déficit exteriores, las paridades fijas les planteaban problemas mayores que el déficit mismo.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
BASES PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN
Nos comunicamos con el fin de entender y ser entendidos; Esto son dos procesos distintos. Una buena comunicación requiere paciencia, habilidad y compromiso. Se requiere un mensaje para ser enviado a un receptor y ese mismo mensaje tiene que ser recibido y entendido.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Las barreras de la comunicación.
Existen varias barreras que dificultan el proceso de comunicación, las cuales generalmente están constituidas por elementos psicológicos, que influyen en la interpretación del mensaje, y que son la percepción, el rol, el reconocimiento y el status, los sentimientos, los rasgos de personalidad y el negativismo y cuyas características se reflejan en el siguiente cuadro:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
La estimación del mercado potencial.
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las desviaciones entre previsiones y realidad, etc.
Management Solutions
LA IMPORTANCIA DE LA VOZ
En el teléfono todo lo que tenemos para hacernos entender es nuestra voz con lo que tenemos que hacerla sonar clara, positiva e interesada. El acento no es importante, pero sí lo es la claridad.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Política de comunicación integral en la empresa.
El Plan de Comunicación Integral de la empresa supone:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
EL LENGUAJE
Las tres bazas con que cuenta un vendedor para tener éxito en su profesión son el lenguaje, el vocabulario y la voz.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
LA PUBLICIDAD
La publicidad constituye una técnica de comunicación que se basa en dos ideas básicas
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
EL PLAN DE MARKETING
La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
FEEDBACK - ESCUCHA ACTIVA
Además de la habilidad para saber hablar por teléfono, está la habilidad de saber escuchar. Porque no solamente vale con hacerlo, sino que hay que dar a entender al emisor que realmente le estás escuchando.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Papel de la publicidad en el plan de marketing.
La publicidad se inserta en la gestión del producto o servicio, la publicidad pues se centra en el plan de marketing a través del plan de publicidad, que debe recoger la responsabilidad de la comunicación comercial de la empresa al servicio del objetivo comercial preestablecido.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
FEEDBACK - ESCUCHA ACTIVA
Además de la habilidad para saber hablar por teléfono, está la habilidad de saber escuchar. Porque no solamente vale con hacerlo, sino que hay que dar a entender al emisor que realmente le estás escuchando.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Objetivos de la publicidad.
El fin último es el de estimular las ventas, pero también pueden ser otras como informar, educar al consumidor en el uso, crear imagen, deshacer malentendidos, apoyar promociones de venta, etc.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Análisis de la situación del mercado
En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
L0S AÑOS SETENTA
Los años setenta supusieron un avance sustancial en el proceso de integración. Así, la Comunidad desarrolló nuevos e importantes instrumentos políticos que ampliaron la base para la coordinación de las políticas nacionales:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
PRESENTACIONES DE IDEAS
La calidad empresarial tiene que transmitirse a unos clientes, ya sean internos o externos, de la manera más eficaz.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
L0S AÑOS OCHENTA
A comienzos de los años ochenta se inició una discusión reformista muy intensa. Entre las iniciativas de política europea y propuestas de reforma presentadas en esos años merece especial consideración el proyecto de Tratado de la Unión Europea, que fue aprobado por el Parlamento Europeo el 14 de febrero de 1984 por gran mayoría.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
INTRODUCCIÓN.
El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Análisis de la situación externa
Se trata de recabar información relacionada con el mercado. Esto debe hacerse de forma rigurosa y a veces con gran profundidad por la importancia que un buen análisis tiene en la consecución final del Plan.
Management Solutions
MI EMPRESA, EL CLIENTE Y YO.
Las Empresas de servicio son muy variadas, antes de entrar en las relaciones que se producen dentro de ellas definiremos que es un servicio:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
LA ORGANIZACION SISTEMAS, LA ORGANIZACION Y NOSOTROS
A la vista de esta complejidad, Gronroos ha defendido que el marketing de servicios requiere además de las cuatro P´s tradicionales, (Precio, Producto, Distribución y Comunicación), que conforman el marketing externo, otras dos herramientas del marketing, el interno y el interactivo, los cuales para LA ORGANIZACION Sistemas son primordiales.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Análisis de la situación interna
Una vez más, este análisis debe ser realizada con profundidad y rigor, aunque no sea necesario un análisis exhaustivo de esa área de negocio, sino tan sólo los aspectos importantes desde el punto de vista gerencial.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
GESTIÓN INTEGRAL DE LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS.
Todo lo anterior nos lleva a pensar en términos de una “Gestión Integral de la Calidad de los Servicios”.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
GESTIÓN INTEGRAL DE LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS.
Todo lo anterior nos lleva a pensar en términos de una “Gestión Integral de la Calidad de los Servicios”.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Análisis dafo
Nos encontramos ante una herramienta que nos permite conocer y valorar cuatro conceptos esenciales para establecer objetivos:
Management Solutions
Definición de objetivos.
En esta fase, y conforme a la información obtenida deberemos tomar decisiones que afectarán al futuro de nuestra empresa. Los objetivos deben quedar reflejados de forma tal que permitan la medición de resultados. Así mismo los objetivos deben ser:
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Selección de estrategias.
Se entiende por estrategia el punto de vista del desarrollo de acciones a plantear para la consecución de los objetivos marcados. Con la estrategia se determinan las líneas generales de acción. Una vez seleccionada la estrategia habrá que tomar como soporte el análisis DAFO ya realizado.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Realización de programas y presupuestos.
Los programas serán un conjunto de actividades que hay que poner en marcha para lograr los objetivos fijados. Para ello deberán definirse claramente las actividades y sus responsables, cuándo (añadiéndose un calendario) y cómo. Así mismo deben prever soluciones alternativas.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Control del plan.
Tan sólo se podrán implementar sistemas de control del plan si los objetivos fijados son cuantificables en el tiempo y resultados, se han fijado las personas que los determinarán y las personas responsables de su ejecución.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN RECURSOS HUMANOS.
El objetivo principal de este curso se plantea a partir de la constatación por parte los profesionales responsables de los recursos humanos de que la implantación de sistemas de información tanto en el área que a ellos les ocupa como en toda la empresa, no es a veces optimizada por los departamentos y, en consecuencia, tampoco por la organización
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
EL PRODUCTO
|
El poder de atracción de ciertos bienes no ejerce la misma influencia en cualquier persona; ello exige de las empresas que quieran vender sus productos empezar por identificar al conjunto de personas que pueden comprarles cosas que necesiten, y que estén dispuestos a pagar por ellas.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Concepción y creación de productos.
El producto es el resultado de la conjunción entre los esfuerzos de una organización para estar presentes en una organización de cuya actividad se derivan los beneficios que justifican dichos esfuerzos.
Management Solutions
Consultoria
Management Solutions
Elementos constituyentes del producto.
La realidad “producto” incluye muchas más cosas de las que son percibidas a simple vista. En cualquier producto se pueden distinguir tres valores fundamentales:
Management Solutions
Consultoria
